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会社概要

商 号:有限会社ブレインズ・ワークス
代表者:佐藤 正明
所在地:〒180-0002 東京都武蔵野市吉祥寺東町2-34-13-102
TEL:0422-28-5171
FAX:0422-28-5172
E-mail: mail@selling-lab.com
HPアドレス:http://www.selling-lab.com
 ■ご挨拶

はじめまして。セリング・ラボ代表の佐藤です。

ほんの10数年前までは、ただの御用聞きでも、何とかモノを売ることができました。高度成長期からバブル期    にかけての日本には、「モノを買いたい人」が溢れていたからです。
しかし、バブル崩壊後、誰もがお金の使い方に対してシビアになりました。たとえ余裕がある場合でも、かつ  てのように気前よく、何でも買ってくれるようなことはなくなりました。
しかし、「売り手側」の営業は、十年一日のごとく以前と同じような仕事のやり方を続けています。
おそらくそれは、「根性だけで何とかなった」時代に生きてきた人たちが組織の要職に就き、自分の時代に通用した仕事のやり方しか、教えることができないからです。
また、どうやら私たち日本人の中には、「苦労すること」や「プロセス」を神聖化してしまう傾向があります。だから、靴底をすり減らして歩き回ることが美徳のように語られ、「効率」という言葉が、アメリカ的な傲慢さを象徴するものとして、ネガティブに受け取られてしまうのです。
それらの文化がもたらすものは、ムダなアポ取り電話や飛び込み営業という、効率とは正反対にある仕事の進め方です。私にはそれが、百年に一度の奇跡に賭けるに等しい行為に映ります。

時代が変わり、お客様の意識や購買パターンが変化した以上、売り手側である営業も、好むと好まざるとに関わらず、仕事のやり方を“モデルチェンジ”する必要があります。
私自身、自動車ディーラーを皮切りに、3社のシステム開発会社と4社のコンピュータソフトウェア・ベンダーで、営業スタッフや営業部門の責任者として、時代の変化を肌で感じてきました。
また、数百万円から数十億円まで、さまざまな規模のビジネスを経験し、商談のシナリオ作りや、アカウントプランの大切さなども分かっているつもりです。
しかし、その前にもっと大切なものがあります。
それは、お客様の中の意思決定権者や影響力のあるキーマンに会えなければ、その「素晴らしいシナリオ」も「立派なプラン」も、何の役にも立たないという事実です。
そして、この「会いたい人に会う」ということに関しては、どこの営業研修に参加しても、またどの営業マニュアル本を読んでみても、“解”を見つけることができませんでした。
それらは、
当たり前のようにお客様に会えることを前提に、話法などの「会えた後」必要なスキルを解説したものか、断られない電話のかけ方など、小手先のテクニックを紹介したものばかりです。
多くの場合、「戦略的に意味のある相手と会う」という視点が欠落し、結局最後は根性論で終わっています(そうではない研修や書籍をご存じの方は、ぜひ私に教えてください)。
法人営業だけでなく個人営業の世界においても、戦略的にお客様と会うための方法を教えてくれる人がいないから、生保の世界で見られるように、親戚と友人・知人を一巡すると、「会える相手」がいなくなってそこで挫折してしまう、ということになるのです。
だから、お客様と「会うためのスキル」が必要なのです。
もちろん、「何の接点もない相手に会える」ほどの“吸引力”があれば、既存のお客様との関係をさらに深めることができるのは、言うまでもありません。

私は、20年以上にわたり新規開拓を中心に営業活動を続け、多くの門前払いの山を築き上げる中で、営業の仕事の中でも最も大変で、また工数のかかる、お客様にたどり着くまでの作業の中で発生するムダの排除と、お客様への効率的なアプローチの実践を目的に、2004年にブレインズ・ワークスを立ち上げました。

お客様に会ってさえいただけないことで自身をなくし、挫折しそうになっている、かつての私のような人が1人でも救われるよう、できる限りのお手伝いをさせていただきたいと思っています。
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